隨著我國經濟體制改革的不斷深入，社會主義市場經濟秩序逐步走向規(guī)范，政府、企業(yè)的設備采購已經實行了招投標制度，使得設備供應商間的競爭日趨激烈。特別是加入WTO后，作為世界設備需求量大的中國市場，被國際著名設備供應商所認識和重視，陸續(xù)在中國設立了分支機構，甚至在中國安家落戶，這一切又加劇了國內設備供應市場的競爭程度。
　　如何在此種環(huán)境下生存和發(fā)展，是設備供應商重點思考的問題和面臨的考驗。設備供應商有兩種類型，一類是設備制造商，一類是設備制造商授權或指定的代理商。筆者在施工企業(yè)機電設備管理部門工作多年，在與一些設備供應商打交道的過程中對這一問題也作了些思考，認為關鍵是設備供應商如何做好質保期的服務。這個問題處理的好與壞，直接影響到設備供應商的生存和發(fā)展?！?
　　近年來，建筑市場僧多粥少，施工企業(yè)間在市場上的競爭日趨激烈。作為施工企業(yè)面臨的競爭壓力和成本壓力愈來愈大，最大限度地降低生產成本和提升經濟效益成為企業(yè)追求的目標。機械設備作為施工企業(yè)降低生產成本和提高經濟效益的手段和重要性也日益突出，設備的前期采購和后期管理也成為企業(yè)的管理重點。
　　改革開放以來的實踐經驗，使施工企業(yè)在設備采購時不再是單純地考慮設備供應商投標價的高低，也考慮到設備供應商的信譽、設備的性價比、售后服務、配套廠的售后服務、付款方式和條件、設備配置等方面的情況。與此同時，還要考慮設備使用過程中的運行成本和維護費用的高低，以及能否享受供應商及時、 快捷、優(yōu)質、經濟的服務等各方面的情況。
　　“第一臺機械是銷售人員賣出去的，以后的機械都是服務人員賣出去”，這個至理名言是所有設備供應商所熟悉的。施工企業(yè)考察設備供應商首先也是從其客戶的走訪開始的，而客戶對供應商的各方面的印象也是從設備的質保期的服務開始的。因此，質保期服務質量好壞、服務工作效率的高低就像多米諾骨牌一樣，對供應商形象的影響是十分關鍵的。況且，質保期的服務也影響到設備供應商的銷售和質保期后的市場空間的開拓。因此，如何做好質保期的服務就成為設備供應商首先面臨的挑戰(zhàn)。筆者認為設備供應商可以從以下幾個方面打開思路，開展質保期的工作。
　　第一，做好設備的售前服務。這是做好質保期服務的前提，也是做好質保期服務的前期準備。作為設備供應商，在設 備性能、作業(yè)環(huán)境、使用操作、維護保養(yǎng)要求等方面具有技術和實踐經驗等方面的優(yōu)勢，因此在設備出售前應該做到根據客戶的不同需求推薦不同的設備，同時也可以根據自身的經驗推出多品種、多價位的相應的質保期服務預案，以方便客戶的不同選擇。特別是在設備招投標時本著對自己和客戶負責的態(tài)度，對所投設備的各方面性能、使用維護要求做好耐心細致的推介工作，站在客戶立場上為其作分析、比較和經濟論證，體現設備性能以及售后服務的優(yōu)勢。這樣可以達到幾個目的：一是樹立企業(yè)形象；二是展現企業(yè)實力；三是可以得到客戶的深刻而美好的印象；四是為做好售后服務、特別是質保期服務時與客戶之間的合作打下了良好的基礎。此項工作應采取積極主動的態(tài)度展開，如走訪老客戶、開展客戶聯誼會或者座談會等多種方式，征求客戶在設備使用、售后服務等方面的意見和建議，改進質保期服務工作，聯絡與客戶的感情，強化客戶對設備的忠誠度。還可以加強對新客戶特別是潛在客戶的產品宣傳推廣工作，爭取在業(yè)界取得較好的口碑和知名度，穩(wěn)定老客戶，爭取新客源，開拓新市場。
　　第二，認真做好質保期內的服務工作，主要應該做好以下幾個方面工作：
　　1)交機服務。①按照合同規(guī)定的時間和地點向客戶提供符合合同規(guī)定的設備，較好地組織設備的運輸工作，保證設備在運輸途中的安全和完好；②按照合同規(guī)定，向設備接收方（客戶）進行交接驗收，及時清點設備及隨機附件、工具、配件 和技術資料，對設備進行必要的安裝、檢查、調試等工作，確 保設備能良好運行；③派出培訓人員對客戶的管理人員、設備操作人員和維護保養(yǎng)修理人員進行系統(tǒng)的理論和技術培訓。經驗表明，做好了交機（開機）時的培訓工作，可以起到減少設備操作失誤，降低設備故障率、事故率，提高設備的利用率和完好率等多方面的作用，從而減少了客戶的風險、降低設備的使用、維護成本、提高客戶的經濟效益等效果，在客戶心中樹立良好企業(yè)形象。同時也減少了設備供應商在質保期內的人力、物力和財力的投入，降低服務成本，增加自身的經濟效益。此項工作若做得不好，則會出現設備操作人員的違章操作或者誤操作、管理人員對設 備的失保失修、修理人員的修理不當等等現象，造成設備故障不斷、使用效率不高、使用成本加大、客戶意見多，從而影響與設備供應商以后的合作等后果，損壞了設備供應商的企業(yè)形象。同時也增加了設備供應商的服務工作量和服務成本，減少了供應商的經濟效益。目前，有些設備供應商非常重視此項工作，取得較好的經濟效益和市場信譽。
　　2)選派素質高、有經驗的技術服務人員進行現場服務。服務人員在現場服